Venta de extensiones de garantia.

Publicado en por electrodomesticos

 

ESTENSIONES DE GARANTIAS

Antes de explicaros una técnica de venta para las extensiones de garantía es necesario que analicemos una serie de circunstancias que se dan y que es necesario entender.

Una extensión de garantía es un producto que el cliente no ve, no toca pero que cuesta dinero.

En base a esto, es necesario y muy importante que el vendedor sea conocedor de todo lo que una extensión de garantía le puede ofrecer.

Desplazamiento del SAT gratuito a nivel nacional, Mano de obra incluida, Piezas etc…

Es importante tener esto claro porque cuando se lo estamos ofreciendo al cliente, este no ve ni toca lo que le estamos vendiendo pero si se lo está imaginando en su cabeza.

Si el vendedor no tiene claro el precio de la garantía acorde al producto que está vendiendo, ni los servicios que esta le presta difícilmente se lo puede transmitir al cliente.

CLIENTE FRIO. Se puede considerar que un cliente esta frio cuando después de enseñarle varios electrodomésticos, este ya se decide por uno y le tomamos nota entonces se desconecta.

Este cliente en lo único que está pensando ya es en que le tomemos nota para  irse a su casa… tomarse una cerveza…o que lleva 3 días mirando electrodomésticos y le duelen los pies de andar.. en fin lo que sea.

Lo podéis apreciar porque cuando le estáis tomando nota el cliente ya no mira el electrodomésticos o se pone a hablar de lo que sea con su acompañante o se pone a mirar cualquier cosa…

Pues lo que tenemos que hacer es encenderlo de nuevo.

Como ofrecerle la extensión de garantía.

Bien, ¡¡vamos a encender al cliente!!

Primera fase:

Señor..¡¡ ESCUCHEME QUE LO QUE LE VOY A COMENTAR ES IMPORTANTISIMO!!

La garantía del fabricante como usted sabe son 2 años ¿verdad? 

El cliente nos dirá SI

Una vez que se terminan, si usted tiene algún problema ya le cobran el desplazamiento (40€)

Si mientras lo decimos asentimos con la cabeza el cliente nos volverá a decir SI

También le cobran la mano de obra ( el que menos 30€ la hora)

Si mientras lo decimos asentimos con la cabeza el cliente nos volverá a decir SI

Y también le cobraran la pieza rota (150€)

 Si mientras lo decimos asentimos con la cabeza el cliente nos volverá a decir SI

En fin .. que la avería le sale por  unos 200€

Si mientras lo decimos asentimos con la cabeza el cliente nos volverá a decir SI

Bien detengámonos un momento y pensemos que es lo que acabamos de hacer.

Insisto en lo del SI porque es importantísimo que el cliente lo diga.

Cuando un cliente nos dice varias veces SI, hacemos que sea más receptivo y por lo tanto más predispuesto a la compra

Le hemos explicado al cliente lo malo que es tener una avería después de los 2 años

Y en todo nos ha contestado SI (eso es bueno)

 

Segunda fase:

Puede usted ampliar la garantía 2 años más en total 4 años

No le cobran ni el desplazamiento, ni la mano de obra, ni las piezas

 Incluso la sustitución del aparato por uno nuevo si es necesario, TOTALMENTE GRATIS

por solo 59€ .

¡¡Señor a que merece la pena tener 4 años de tranquilidad!!

en esta fase es necesario expresarlo  con decisión, algo tan importante y necesario que al cliente le generemos la necesidad de comprarla (no vaya a ser que se estropee)

Si juntamos las 2 fases queda esto:

Señor..¡¡ ESCUCHEME QUE LO QUE LE VOY A COMENTAR ES IMPORTANTISIMO!!

La garantía del fabricante como usted sabe son 2 años ¿verdad?

Una vez que se terminan si usted tiene algun problema ya le cobran el desplazamiento (40€)

También le cobran la mano de obra ( el que menos 30€ la hora)

Y también le cobraran la pieza rota (150€)

En fin .. que la avería le sale por  unos 200€

Puede usted ampliar la garantía 2 años más en total 4 años

No le cobran ni el desplazamiento, ni la mano de obra, ni las piezas

 incluso la sustitución del aparato por uno nuevo si es necesario TOTALMENTE GRATIS

por solo 59€

¡¡Señor a que merece la pena tener 4 años de tranquilidad!!

Como podéis comprobar prácticamente es un monologo el cliente no tiene que hablar nada más que para decir SI.

Posibles respuestas negativas y como contraatacar

Cliente:

Ya… pero tiene 2 años de garantía con eso vale.

Respuesta:

Tenga en cuenta que en vez de 2 años son 4 años señor… que es mucho tiempo y si se le avería lo tiene todo cubierto hágame caso de verdad que estará mas tranquilo.

Cliente:

No la quiero cuando se rompa me compro otra…

Respuesta:

No me diga eso señor… como va a preferir gastarse otra vez 400€ cuando por solo 59€ yo le estoy dando 4 años de tranquilidad total que como le he explicado si no se puede arreglar le dan un electrodoméstico nuevo, hágame caso de verdad que estará mas tranquilo.

Cliente:

No la quiero que tengo un vecino que me la arregla y no me cobra.

Respuesta:

No lo dudo señor pero si la avería es tan importante que no se puede arreglar no creo que su vecino le cambie el roto por uno totalmente nuevo hágame caso que estará mas tranquilo.

Cliente:

Ya claro y cuando se pasen los 4 años que pasa…

Respuesta:

Pues nada señor que solo se habrá gastado usted 0,04 céntimos al día por un seguro que en caso de haberlo necesitado le evitaría pagar una factura del técnico de 200€ o mas

No me diga que por 4 céntimos no merece la pena si los céntimos no los quiere nadie.

 

Estos son solo unos ejemplos de los muchos que puedan surgir y si los compartimos con el resto de los compañeros nos ayudaremos todos para tener más argumentos que nos ayuden a la venta que es lo único que tenemos que tener en mente

Vender, vender y vender

 

www.queperfumes.com

 

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Eduardo 11/04/2011 16:39


Muy buen truco el asentir para hacer que el cliente diga que sí a lo que vamos comentado, de esta forma va aumentando su predisposición a aceptar lo que le propongas sin darse cuenta.